In sintesi
- Il modello SaaS per-seat sta perdendo rilevanza: le aziende pagano per postazioni che gli agenti AI rendono superflue
- Entro il 2026, il 40% delle attività amministrative sarà gestito da AI, riducendo drasticamente il numero di licenze necessarie
- I vendor SaaS stanno già ripensando pricing e prodotto per sopravvivere alla transizione
- Le aziende italiane possono risparmiare fino al 60% sui costi software ripensando ora la propria strategia di licensing
Il tuo fornitore SaaS ti ha appena proposto il rinnovo annuale. Stesso prezzo per utente, forse con un piccolo sconto volume. Nel frattempo, metà del tuo team usa AI per completare task che prima richiedevano tre persone. Qualcosa non torna, e i numeri iniziano a dimostrarlo: stai pagando licenze per sedie che resteranno vuote.
Il modello SaaS per-seat – quella formula magica che ha fatto la fortuna di Salesforce, Microsoft 365 e centinaia di altri vendor – sta entrando in una fase di crisi strutturale. Non è una previsione: i segnali sono già visibili nei bilanci delle tech company e nelle strategie di pricing che cambiano trimestre dopo trimestre.
La crisi SaaS nasce da un paradosso economico
Per vent’anni, il modello per-seat ha funzionato su un assunto semplice: più l’azienda cresce, più persone servono, più licenze si vendono. Un’equazione lineare che ha generato valutazioni miliardarie e metriche di crescita prevedibili. Oggi questa linearità si spezza.
Gli AI agenti non sono più esperimenti da laboratorio. Klarna ha ridotto del 70% il personale del customer service sostituendolo con AI. L’azienda paga ancora le stesse licenze Zendesk di prima? Ovviamente no. E questo è solo l’inizio.
Secondo Gartner, entro il 2026 il 35% delle grandi aziende avrà ridotto di almeno il 30% il numero di licenze SaaS per funzioni amministrative e di supporto. McKinsey è ancora più aggressiva nelle stime: parla di un crollo del 50% nel numero di postazioni necessarie per task ripetitivi entro il 2027.
Il problema per i vendor? I loro modelli finanziari sono costruiti sull’assunto opposto: crescita costante del numero di utenti, upselling, espansione degli account. Quando questa dinamica si inverte, l’intero castello crolla.
AI agenti: da supporto a sostituto
Distinguiamo subito: non parliamo di ChatGPT che aiuta a scrivere email. Parliamo di agenti autonomi che gestiscono processi end-to-end senza intervento umano. La differenza è sostanziale per chi deve decidere quante licenze comprare.
Un’azienda manifatturiera lombarda con 200 dipendenti aveva 45 licenze del suo ERP cloud. Dopo l’implementazione di agenti AI per la gestione ordini e fatturazione, ne bastano 18. Il risparmio? 120.000 euro l’anno. Ma il vendor ERP ha perso il 60% del valore di quell’account.
Gli AI agenti oggi gestiscono autonomamente:
- Processamento ordini e fatturazione
- Primo livello di customer service
- Analisi e reporting periodici
- Gestione calendari e meeting
- Data entry e validazione documenti
Ogni processo automatizzato significa licenze in meno. E i vendor lo sanno: Salesforce ha già introdotto pricing basati su “conversazioni” invece che su utenti. Microsoft sperimenta modelli a consumo. Il modello SaaS per-seat classico sta morendo, e con esso un’intera generazione di business model.
I numeri della crisi SaaS in corso
I dati finanziari raccontano una storia che i comunicati stampa cercano di nascondere. Nel Q3 2024, il 67% delle aziende SaaS quotate ha mancato le previsioni di crescita degli utenti attivi. Non di fatturato – quello regge ancora grazie agli aumenti di prezzo – ma di user base.
| Metrica | 2023 | 2024 | Proiezione 2026 |
|---|---|---|---|
| Crescita media utenti SaaS B2B | +18% | +7% | -5% |
| Churn rate medio | 8% | 14% | 22% |
| ARPU (revenue per user) | €420 | €510 | €750 |
| Licenze per azienda (media) | 47 | 43 | 28 |
Notate il pattern? Meno utenti, prezzi più alti per compensare. Una spirale che non può durare. Le aziende iniziano a fare i conti: perché pagare 50 licenze quando 20 umani supportati da AI fanno lo stesso lavoro meglio?
Il caso Dropbox è emblematico: ha perso il 20% degli utenti business in 18 mesi, mentre il fatturato è cresciuto solo del 3%. La matematica non mente: stanno spremendo i clienti rimasti. Quanto può durare?
Le strategie di sopravvivenza dei vendor
I vendor SaaS non stanno a guardare. Le strategie di adattamento sono già in campo, con risultati alterni. Alcuni pivotano verso modelli consumption-based, altri bundlizzano AI nei pacchetti esistenti, altri ancora acquisiscono startup AI per non farsi disintermediare.
Zoom ha lanciato AI Companion incluso nel prezzo. Strategia furba? Dipende. Se l’AI riduce il numero di meeting necessari, hanno comunque un problema. Notion cobra per “AI responses” oltre che per utenti. HubSpot sperimenta tariffe basate sui contatti gestiti, non sugli utenti che li gestiscono.
Ma la vera crisi SaaS sta nel DNA stesso del modello. Il SaaS è nato per democratizzare il software enterprise: invece di pagare milioni upfront, paghi poco al mese per utente. Funziona se gli utenti crescono. Se calano, il modello implode.
Un CEO di una scale-up SaaS milanese mi ha confessato: “Stiamo cannibalizzando il nostro business. Ogni feature AI che aggiungiamo riduce il numero di licenze che i clienti devono comprare. Ma se non lo facciamo noi, lo farà la concorrenza.”
Cosa significa per la tua azienda nel 2026
Immagina di entrare nel tuo ufficio tra 18 mesi. Metà delle scrivanie sono sparite, sostituite da spazi collaborativi. Il tuo team è più piccolo ma più strategico. E il tuo stack software? Completamente ripensato.
Le aziende che si muovono ora hanno un vantaggio competitivo enorme. Rinegoziare contratti SaaS prima che i vendor si irrigidiscano. Sperimentare con AI agenti mentre i costi sono bassi. Ripensare i processi invece di automatizzare l’inefficienza.
Domanda provocatoria: quante delle tue licenze software sono usate davvero ogni giorno? E quante sopravvivrebbero se un AI agent facesse quel lavoro?
Le aziende italiane hanno un’opportunità unica. Il nostro ritardo digitale diventa paradossalmente un vantaggio: possiamo saltare direttamente al modello SaaS post-AI, senza dover smantellare investimenti legacy. Chi non ha ancora migrato tutto sul cloud può progettare un’architettura nativa per l’era degli agenti.
I prossimi 24 mesi definiranno vincitori e vinti. Non nella corsa all’AI – quella è già partita – ma nella capacità di ripensare radicalmente come compriamo, usiamo e valutiamo il software. Il modello per-seat è morto. La domanda è: cosa lo sostituirà nella tua azienda?
Conclusione: agire prima del punto di non ritorno
La crisi SaaS non è una possibilità: è una certezza matematica. Quando l’AI riduce il numero di umani necessari per un task, il modello per-seat collassa. I vendor lo sanno e stanno già cambiando. La domanda è: la tua azienda è pronta?
Tre azioni immediate per non subire la transizione:
- Audit completo delle licenze attuali: quante servono davvero con l’AI?
- Rinegoziazione dei contratti pluriennali prima che i vendor cambino modello
- Sperimentazione con AI agenti per capire dove tagliare
Il 2026 sembra lontano, ma i contratti SaaS si rinnovano ogni anno. Ogni rinnovo fatto oggi con la logica di ieri è denaro buttato domani. Il momento di agire è ora, mentre hai ancora potere negoziale.
FAQ
Cosa si intende esattamente per modello SaaS per-seat?
È il modello di pricing dove paghi una tariffa fissa mensile o annuale per ogni utente che accede al software. Più dipendenti hai, più licenze compri, più paghi.
Quali settori saranno più colpiti dalla crisi SaaS?
Servizi finanziari, customer service, amministrazione e HR vedranno i maggiori impatti. Settori con molti task ripetitivi dove gli AI agenti possono sostituire intere funzioni.
Come fanno gli AI agenti a ridurre il numero di licenze necessarie?
Un agente AI può gestire il lavoro di 5-10 persone in ambiti come data entry o customer service. Invece di 10 licenze, ne basta una per supervisionare l’agente.
I vendor SaaS falliranno per questa crisi?
I grandi si adatteranno cambiando modello di business. I piccoli specializzati in nicchie automatizzabili rischiano di sparire o essere acquisiti.
Quanto si può risparmiare riducendo le licenze con l’AI?
Le aziende early adopter riportano risparmi del 40-60% sui costi software, reinvestendo parte del budget in strumenti AI più sofisticati.
Quali alternative al modello per-seat stanno emergendo?
Modelli consumption-based (paghi per uso effettivo), outcome-based (paghi per risultati), flat fee per azienda indipendentemente dagli utenti.
Conviene aspettare che la situazione si stabilizzi?
No. Chi aspetta pagherà prezzi più alti quando i vendor avranno consolidato i nuovi modelli. Il momento migliore per rinegoziare è durante la transizione.
Come convincere il CFO a rivedere i contratti SaaS ora?
Mostra i dati: con l’AI puoi fare lo stesso con il 50% delle licenze. È un risparmio immediato e ricorrente che impatta direttamente l’EBITDA.